Распространенной ошибкой является предположение, что только потому, что у вас есть грамотная бизнес-идея, которая вызвала некоторый общий интерес, ваш бизнес автоматически становится инвестиционным. Реальность ситуации такова, что вам нужно сделать гораздо больше, чтобы доказать, что в вас стоит инвестировать.
Майк Маккай, генеральный директор Bayleaf Angel Investments, дал нам свои важные советы по подготовке впечатляющего бизнес-плана и доказыванию любым потенциальным инвесторам, что ваш бренд стоит поддерживать.
Поймите цель вашего плана
Бизнес-план должен быть составлен с четкой целью. Вы пишете его, чтобы обеспечить дорожную карту для внутреннего управления бизнесом? Вы стремитесь обеспечить инвестиции? Возможно, ваша конечная цель — нанять ключевых сотрудников или, может быть, завоевать доверие клиентов?
Что вы должны помнить: если вы пишете это для всех, вы не пишете это ни для кого. Разные группы заинтересованных сторон придерживаются разных интересов; то, что может быть важной информацией для одного, может оказаться огромной тратой времени для другого. Итак, хотя суть плана может остаться прежней, фокус и акценты будут – и должны быть – совсем другими.
Подробно обсудите привлечение клиентов
Единственная область, которой чаще всего пренебрегают в бизнес-планах, которые мы видим в Bayleaf Angel Investments, — это область привлечения клиентов. Если ваш бизнес работает на устоявшемся рынке, невероятно вероятно, что у ваших потенциальных клиентов уже есть решение, и вам нужно убедить их, что ваш вариант лучше. Если это новый рынок, вам необходимо объяснить клиентам, что представляет собой ваш продукт и почему он должен их заинтересовать.
Бизнес-планы, предполагающие, что клиентская база волшебным образом примет сервис только потому, что вы запускаете приложение, сайт или продукт, наивны и никогда не будут казаться привлекательными для инвестиций.
Почему клиенты будут выбирать ваш продукт или услугу?
Кажется, что ответ на этот вопрос был бы очевидной необходимостью для любого начинающего малого и среднего бизнеса, стремящегося получить инвестиции, но многие наши потенциальные партнеры не понимают, насколько это важно. Можете ли вы четко объяснить, почему вашим потенциальным клиентам понравится ваше предложение по сравнению с другими?
Существует значительная чрезмерная зависимость от ”бренда“ или «логотипа” как источника конкурентного преимущества. По нашему опыту, бренд поддерживает преимущество продукта, а не создает его.
В вашем бизнес-плане должны быть объяснены неотъемлемые и объективные преимущества ваших решений и почему вы добьетесь постоянных и устойчивых продаж.
Покажите, что вы понимаете рынок
Потратьте некоторое время на обсуждение рынка в том виде, в каком он существует сегодня, со своими инвесторами. Конкуренция, скидки, ценообразование, пути выхода на рынок – все это важно. Также обязательно изучите другие стартапы. Как у них дела? Кто-нибудь занимается краудфандингом на вашем рынке? Были слияния или поглощения?
Для любого инвестора важно, чтобы вы понимали не только свой собственный бизнес, но и более широкую среду, в которой работает ваш бизнес.
Ответьте на следующие вопросы!
После того, как вы составите план, поделитесь им с надежным другом или коллегой и посмотрите, какие вопросы они задают, а затем ответьте на них во втором проекте. Независимо от того, насколько хорошим, по вашему мнению, является ваш план, будут возникать очевидные вопросы, что-то, что вы забыли, цифры, которые не сходятся.
Получите обратную связь и внедрите ее. Благодаря этому ваш документ станет более надежным.
Чрезмерная зависимость от социальных сетей наивна
Утомительно постоянно слышать: “Мы просто будем использовать социальные сети”, как будто это серебряная пуля в поиске клиентов. Недавний стартап по производству напитков премиум-класса подсчитал, что их затраты на одного платящего клиента в Instagram составили более 100 долларов. Лайки и подписчики сами по себе являются показателями тщеславия; если лайки не превращаются в продажи, это не является релевантным показателем.
Знайте свои финансы
Финансовая отчетность вашей компании — это проверки работоспособности и таблицы показателей в одном флаконе. Если вы поделитесь планом с инвестором и ваш ответ на вопрос о финансах будет “Мне нужно спросить нашего бухгалтера”, он почти наверняка откажется от сделки. Инвестор должен знать, что вы можете позаботиться об ИХ деньгах. Если вы не сможете продемонстрировать, что внимательно следите за своими собственными средствами (до инвестирования), то у них не будет стимула предоставлять вам больше.
Если вы не разбираетесь в финансах, запишитесь на онлайн-курс и изучите его. Узнайте, почему денежный поток и прибыль — это не одно и то же. Поймите, почему ваш бизнес финансируется за счет долга или собственного капитала. Это ваш бизнес, а не вашего бухгалтера.
Оценка не является абсолютным
Ваша оценка вашего бизнеса — это не факт, это мнение, и инвестор почти наверняка будет иметь другую (возможно, более низкую) оценку. Не обижайтесь на это и не защищайтесь по поводу своей цифры.
Но в равной степени будьте готовы объяснить – спокойно и фактически, – как вы пришли к своей оценке. Стремление к максимуму, казалось бы, без какого-либо обоснования, просто как первый шаг в ‘торге’, создаст впечатление, что вы пытаетесь выжать из переговоров каждый фунт без какого-либо реального мыслительного процесса. Ознакомьтесь с другими деталями сделки по приобретению и их коэффициентами, покажите, почему ваш бизнес оценивается в те же или более высокие коэффициенты, и изложите свою информацию убедительно и спокойно.
Наконец, “мой бизнес будет стоить 10 миллионов фунтов стерлингов через 5 лет” — это не повод для инвестора вкладывать 10 миллионов фунтов стерлингов сегодня. Будущий рост бизнеса с последующим ростом стоимости акций — вот почему инвестор хочет пойти на риск; говорить им, что они должны заплатить сегодня по стоимости того, чем бизнес станет в будущем, неразумно.